异议.行销顾问应具备的五种条件
2020-05-22
掌握好这五点你也能成为行销顾问
顾客在下购买决定的过程中 一般都会对价格、服务、装饰等提出异议
如果销售顾问不能完美的处理客户的异议 那幺会影响客户的购买决定 导致销售失败
因此想成为专业顾问 得先掌握好以下五点：
1 如何应对顾客的异议?
应付一般异议的方法：
首先要明确异议的内容 了解提出异议的原因 找出分歧点
并提出解决方案 以达成共识
2 了解异议的内容
不解决顾客提出的异议 顾左右而言他 销售是无法进行下去的
因此 要直接面对顾客提出的异议 而不是躲过问题、忽视问题
3 了解提出异议的原因
顾客对产品有异议 你需要先辨明顾客提出异议的动机 才能做有针对性的处理
异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见
可能是议价的手段 也可能是真正的反对
如果顾客的异议是不打算购买的藉口 那幺你应该试着去了解顾客不购买的原因
而不是停留在异议的处理和说明上
如果顾客的异议是抱怨 那幺你就要仔细想一想顾客究竟想要什幺
这时候的抱怨往往不是产品本身 而是在于你的服务问题 带给了客户什幺样的感受
如果顾客的抱怨是议价手段 那幺你就要把握双方的底线了
并不是要一味地退让 要和客户讨价还价 慢慢折中 让客户觉得取得了实惠
如果顾客的抱怨是真正的反对 那幺你就只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他
销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠 同时 把对手说的不堪一击
而这种人一旦被顾客及到痛处 就会方寸大乱
进而与顾客相争 这样的结果必定是把顾客赶跑
4 找出分歧点
不要固执地认为自己是对的 而去改变客户的想法
要站在客户的角度理解及尊重客户的想法
5 提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈
要尊重客户 提出合理的解决方法
顾客的异议并不可怕 只要销售顾问轻鬆面对
了解客户为什幺会产生异议 找到双方的分歧 理解客户的想法
并提出合理的解决方案 就能顺利成交
文章来源：WeChat ID: epwechat
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